电话催款的良好开端
　　在你拨电话的前一刻，要确认所有的准备工作就绪了，然后检查你自己的态度。注意，不要露出下面这种态度：“我最痛恨打这种催帐电话。他们只会信口开河，答应的事总是做不到。”与其怪别人，不如想想自己，你可以用什么法子成功地收帐呢?
　　打催帐电话时，责备是无济于事的，反而会造成负作用。不要评判债务人，试着去和他谈判吧。复习“电话谈判术”那一章，寻找对双方都有好处的方法。让对方了解，付了帐对他有什么好处，指出来给他看。
　　在美国，医院碰到没有参加医疗保险的病人总很难收到帐。旧金山一家医院的信用部主任就抱怨过，她实在无法让病人顺顺当当地掏出钞票。法律又禁止拒绝接收前帐未清的病人。
　　后来在一次讨论上，她把这件事提出来。大家集思广益，终于想到一个还不错的说辞。以后她在催帐的时候就说：“如果你付清这笔帐，你在紧急关头永远可以信赖我们。我想在你需要的时候，一定希望得到最快最好的服务，只要你付了这笔帐，就可以彻底地放心。”结果，这话还真的发挥了作用。
　　打电话时不要在心里先存成见，认定你的对手就是存心赖帐，你非得逼他把钱吐出来不可。如果你心里那么想，就会在你的口气中流露出来。
　　当你终于和对方公司联络上了时，一定要确定你是找对了人。假如你从未跟对方谈过，更要特别小心别弄错了他的姓名。如果让毫不相干的人接到一个莫名其妙的催款电话，他说不定会恼火的。
　　一开始，先介绍你自己和你的公司，说得慢一点、清楚一点。你希望和对方建立个人关系，总得让他知道你是谁。自我介绍以后，开始问第一个问题：“据我所知，你是负责处理逾期未付款的人，对不对?”
　　现在说出你打这个电话的真正目的。你的目的是要查出为什么没有收到钱的原因，不要去下断论，也不要假设你是在跟一个赖皮鬼说话。只要问一个问题：“刘先生，我打电话是想问问，为什么我们没有收到帐款。”
　　然后，耐心等一会，不要开口。你已经问了问题，现在你想知道为什么，所以安静地等待答案吧。闭紧嘴巴，让对方处于反应的位置，给他一个反应的机会。你可以听到你需要的答案，如果是“支票已经寄出去了”或者其他借口，赶快翻开你的卡片记录，想想你该如何应对。
　　要善于从听话中听出对方的真正思想。对方会不会因粗心忘了及时付款，而并非故意赖账呢? 他的口气是否有歉意? 或者他充满了防备的态度? 你现在就是在搜集这些可贵的资料。如果你听出对方公司可能有什么大问题，不要愤怒，也不要急躁，继续平心静气地问下去。
　　“你们的生意最近有什么重大的变化?”
　　放长线，才能钓大鱼。如果你发现那家公司有麻烦，你就更有理由要求对方现在至少先付部分帐款。当他们的帐单最后全都摊出来的时候，你会希望你的帐单排在第—位。多做—些有效的个人联络工作，会使得你站在最有利的地位上讨回欠款。

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